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「你想解决什幺,为什幺可以解决」,是创业者最重要也最不能忘的

作者: 时间:2020-06-11 884° H曼生活

全球吹起创业风,台湾创新育成中心、加速器、共同工作空间以及各种课程训练可以说是满地开花。但细究这些课程内涵,主要以「创业概念」为主,许多创业者初具概念后就投入创业活动,后来却发现自己踏上了一条不归路。

创业,或是任何一个新事业,都需要细密、有逻辑性的规划与验证。创业者难免在犯错中学习成长,但有许多错误可以透过事前分析来预防,降低新创团队的试错成本。

资诚创新创业服务协理白渊凯指出,新创团队最容易犯的第一个错误,就是没想清楚「新创事业的价值主张」。直白点说,就是没想清楚「我要解决什幺问题,为什幺这个问题我可以解决」,以致走了许多冤枉路,甚至让好点子半路阵亡。

搞清楚使用者需求 是创业团队的第一步

「消费者的需求,不一定就是创业者想的那样。」白渊凯过去辅导团队时,发现许多新创团队在解读市场需求时会有「见树不见林」的毛病,也就是没有深入思考用户需求。

例如台湾的软体团队普遍的特色是技术能力很强,但在开发产品却往往有「功能越多就越好」的惯性,以致产品功能不一定是需要的,或是只解决部分的问题,却没有真正提供用户或客户的解决方案,可想而知,在商品化或迈向市场时,会不断产生「为什幺我的产品这幺强,却没有人要用」的撞墙状况。

新创团队往往资源不丰,上述思维造成的问题很容易浪费有限且宝贵的资源。虽然软体新创表面上看起来,在初期不需要密集的资本投入,但却忽略了工程师的时间,其实就是薪资,也是笔高昂的成本。

类似的状况其实在不同产业的创业团队都很常见:一开始没有规划出清楚的创业蓝图,一旦资金出现缺口,很容易会转往拚现金的接案生态,最后无法专注经营创业选题,变成接案公司。

要解决这个问题,需要的是开放的思维,勇于用更多元、全面的角度检视自己的创业题材与发展进度。以软体类的新创来说,若初始团队组成大多是工程师,建议在初期就与不同资源接轨,例如育成中心或加速器等,都能提供不同的视角协助检视自己的创业题材。

长期而言,创业在不同阶段都需要各种不同的能力,一直仰赖上述资源终究会来到团队必须营运稳定可以自立更生的时候。因此创业者如何逐步培养自己的能力,或者让每阶段的关键人才 / 资源确实到位,对企业的发展将产生相当大的影响。

用「价值主张」为轴心,扣紧客户需求

商业模式九宫格是许多创业者常使用的思考工具。以商业模式九宫格中的价值主张来说,白渊凯认为这就是一套很好思考创业逻辑的架构,可以帮助新创团队去聚焦市场需求并检视资源分配。

价值主张要说明产品能为客户带来的价值,在紧扣客户需求的前提下,进而去检视创业者要做的每件事是否都能呼应到价值主张。最后再检视企业资源是否足以支应,以及成本结构是否合理。

而一个好的分析,并不是提出多伟大的概念,「重点是逻辑是否能一以贯之,能在架构上交互连贯审视」,白渊凯说。

工具百百种,但万变不离需求是什幺

坊间已经有许多书本教大家使用分析工具,但创业题材的精髓却不在如何使用这些工具,「我们在使用商业模式九宫格时,光是在顺序上就有很多变化,会依据不同情境去做调整」,白渊凯说,「这其实是过往实务经验累积出的 know-how。」

他指出,商业模式九宫格虽然是一个很好的工具,在概念上能清楚的去分类现有商业类型,但很多题材架构複杂,未必可透过一张图表就能解释完毕。例如现在最热门的AI或IoT产业,连结性更高,模式也更複杂。

但不会变的,新创企业要思考的就是「市场需求是什幺」,意即回归到原点去想产品要解决什幺问题,以及能解决了什幺问题。

用「精实创业」精神去找到产品的市场价值

需求往往是根据目标族群设定而来。根据白渊凯过去辅导的经验,B2B(Business to Business)的新创,一般来说因为客户或用户族群精準,需求定义会比较明确。但B2C(Business to Customer)的新创,常常会把客户样貌定义的太广泛或太空泛,导致后来「做这个也行,做那个好像也可以」。

事实上,单靠思考就能想要清楚界定需求是困难的。因此白渊凯建议创业者用「精实创业」的精神,将创业题材分拆为许多小的专案,不断应用实际得到的数据,试验并找到目标族群,鉴别需求,并摸索出可行的商业模式。

创业本身就是一个曲折、没完没了的过程,关键不是一次就成功做到位,而是怎幺一步步克服困难,找出可行的商业模式。从实务上来看,许多团队最后能获利的方式往往都跟原本想的不同。

因此,新创团队应该关注的不在于不犯错,而是如何面对错误,快速从错误中爬起来,快速反应。

「剩下的,就是实战演练了」,白渊凯说。

编注:

「商业模式九宫格」是由《获利世代(Business Model Generation)》的作者Alexander Osterwalder与其团队所提出,将商业模式分成九种要素,成为一个可供检视以及分析的架构,聚焦找出消费者的需求,能够去分析企业的获利模式,目前广为被运用在新创团队上。

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